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如何向客户介绍自己产品优点?

来源:百盛娱乐官网 | 时间:2019-04-05

  客户每天都会接到很多推销的电话,每天都会和很多销售人员进行沟通和了解产品,作为一个销售人员,你在给客户介绍产品特点的时候,是否能给客户留下一个非常深刻的印象,还是和大多数普通的销售人员一样,客户听完你的介绍就忘记了,一个非常重要的因素就是向客户介绍产品特点的方法和技巧。 向客户介绍产品的特点和优势,是销售流程中非常重要的一个环节,但是仔细观察一下就会发现,很多销售人员在给客户介绍产品的时候总是感觉给客户讲了很多自己产品的特点和优势,结果并没有给客户留下一个好的印象,甚至有时候还会遭到客户的反问而无言以对,很是苦恼。下面介绍一些向客户介绍自己产品的特点和优势的方法和技巧,供大家参考。 给客户介绍产品效果不好的原因分析: ◎ 对自己的产品特点不熟悉 这种情况相对比较容易出现在新的销售人员身上,因为销售人员刚刚做销售或者刚刚从事了一个新的行业,面临一个新的产品,这时候销售人员自己本身对产品的特点和优势并没有非常的熟悉,只是了解了一个皮毛,在给客户讲解的时候发现每一个产品的特点和优势都只能讲出一两句话就没有内容可讲了,而且越往下讲连自己都越觉得没有信心了,越觉得自己说的话没有吸引力和说服力了。准备不充分就贸然上阵是销售人员的一个大忌,效果自然好不了。 ◎ 不根据客户最关心的问题有针对性的介绍 客户最关心的问题是产品的防雷特性,而销售人员却向客户大讲特讲产品的操作便捷性,在没有确定客户最关心的产品特点之前,就开始根据自己的想法介绍产品,就容易出现牛头不对马嘴的情况,客户会对你的介绍毫无兴趣,甚至会认为你是一个不懂事的销售人员,后果可想而知。 尝试一锅端 销售人员希望把自己产品的所有特点和优势,统统的讲给客户听,生怕漏掉了一个细节,认为自己介绍的产品优点越多效果越好,越容易获得客户的认可。结果恰恰相反,等销售人员把产品介绍完了,客户也就把之前的内容全部忘掉了。因为销售人员讲得内容太多,太杂,客户是无法抓住重点的,所以也不可能记下销售人员介绍的任何一个产品优点。 ◎ 对竞争对手的产品特点不熟悉,讲竞争对手的坏话 销售人员经常会碰到客户问你的产品和某个竞争对手产品的比较,为了突出自己产品比竞争对手的产品要好,在没有对竞争对手产品做调查了解的情况下就讲竞争对手产品这也不好,那也不好,甚至是在了解竞争对手产品的情况下,还故意直接讲竞争对手的坏话。这样只会给客户留下一个销售人员行业知识不丰富,或者不能客观评估自己产品和竞争对手产品的优势和不足,甚至没有职业道德的印象。 比较科学介绍产品的方法 ◎ 熟悉自己的产品特点,同时尽可能的多了解竞争对手的产品特点 对自己产品特点非常的熟悉,同时了解行业竞争对手的产品的特点,是一个销售人员必不可少的素质和能力,所以销售人员一定要对自己产品的优点和不足以及对竞争对手产品的优点和不足都要有全面、客观的认识和评估,只有这样在给客户介绍自己产品优点的时候才能讲得头头是道,而且非常的实在,如果能够在介绍自己产品优点的同时适当讲一些自己产品的不足(当然是客户不是非常关心的方面),就会让客户更加认可销售人员是客观的在评估自己的产品,而不是光讲自己产品的优点而一个缺点也没有(因为没有任何产品是光只有优点而没有缺点的),自然客户就会对销售人员产生信任。 涉及到和竞争对手的产品比较的时候,就更加需要用客观的态度和语言进行介绍,突出自己产品的优点(这个优点是客户最关心的问题),同时也要讲竞争对手产品的某些优点(当然这些优点是客户不怎么关心和在乎的)。千万不要光讲自己产品的好处,同时光讲竞争对手产品的坏处,这样客户就觉得你不实在,不客观了。总的来说就是要做到 扬长避短 突出自己产品的优点,同时在介绍竞争对手产品无关紧要的优点的同时点出竞争对手产品的不足。 ◎ 根据客户最关心的问题,把一个问题讲深、讲透 有销售人员可能会有疑问,要是客户关心的问题不止一个怎么办?那就用举例的方式来进行介绍,比如客户关心的问题有 防雷会不会丢失数据通讯方式几个方面,销售人员可以告诉客户,就用举例的方式向客户介绍,可以围绕防雷这一个产品特点讲深、讲透,其他几个方面的产品特点只需要稍微点一下,告诉客户我们是用这种思路去设计我们的产品的,客户自然会去分析,认为既然你们的产品这个防雷特点设计的不错,那其他产品特点也不会太差。这样就避免了销售人员把所有客户关心的问题都加以介绍和说明,因为内容太多,客户反而会觉得印象不深刻,从而影响整体的产品优点介绍效果。 ◎ 介绍过程要简单、明了、思路清晰 可以采用带段落标识性的语言进行介绍,比如 介绍防雷特点的时候可以这么讲:我们的产品防雷特点主要从 4 个方面得以体现,第 1 点是。。。。。。第 2 点是。。。。。。第 3 点是。。。。。第 4 点是。。。。。 每一点用尽量简短的几句话进行概括性的说明, 这样客户就非常容易跟着销售人员的思路去听和记忆,销售人员讲完了,客户能记住的内容就相对比较多 通过一个问题的案例,让客户了解我们公司对于产品的设计理念 原则上说,产品的优点越多,客户对产品的认可程度就会越高,但是销售人员在给客户介绍的时候,因为时间的限制(如果介绍的时间太长,客户不一定有空),不可能全部介绍给客户听,所以比较科学的方式是用前文介绍的 举例介绍 的方法讲解一个客户最关心的问题,同时要引导客户通过这个案例的介绍去了解我们公司在产品设计方面的理念,因为只有产品设计的理念是非常好的,才有可能把产品的各方面特点都做得不错。 销售人员最终要让客户明白:我们公司就是用这种理念去设计我们所有的产品,我现在只是举例介绍了我们产品的其中一个优点,我们产品其他方面也同样做得不错。 这样介绍产品特点的整体效果就非常理想了!

  许多职员或者业务人员都少不了遇到要向公司客户介绍公司情况的时候,而介绍的过程很有可能影响到接下来的合作,所以这是一个需要谨慎的事情。而且介绍的场所和时间也是很重要的,那么要怎样介绍才能给客户留下一个好印象呢?

  对于来访的客户,在其参观或考察中,留意或观察客户眼神所关注的内容、事物,并主动给以介绍(比如比较过去和现在的变化,体现企业发展迅速的特点);认真对待客户的提问并给与准确无误的回答,对于自己没有准确回答的,千万不要敷衍了事,而是要及时请教工艺或者技术人员,在得到正确的回答后,给与客户解答,切记不能让客人把疑问带走。客户带着疑问离开对公司后期开展工作非常不利。假如在此阶段有其他同行介入,公司会非常的被动;对于在客户所在地的介绍,要简短介绍企业的全貌,通过事例介绍g对公司行业的认识,以及一些工艺的处理方法、技巧,体现公司在行业内较高实力。重点介绍和体现g发公司展的潜力和势头,表明公司同客户的合作是长期、稳定的。

  介绍和展现公司实力、特点、优势,直接或间接表达合作会给对方带来的好处,促其产生合作的潜意识和愿望。在介绍时,要根据客人的提问、关注问题,调整以下内容,投其所“注”地介绍。

  2)从空间的视角,介绍企业现有生产基地布局;企业生产点“三足鼎立”的特点(辽宁、江苏、广东),体现企业规模经营、集团经营的实力;

  5)库存量合理,基本保有量(4—5个工作日)的滚动库存;(体现产品的保障有力和物流的管理水平)

  1)每年重大节日、公司周年庆时机的旅游文化活动,体现我们注重企业文化的建设,为公司长久发展营造企业文化氛围

  2)介绍具有企业个性、文化品位、创新精神的公司文化,比如:古有“穷则独善其身,大泽兼济天下”,今有公司“锐己达人”简要阐述锐己达人的概念。

  对自己产品特点非常的熟悉,同时了解行业竞争对手的产品的特点,是一个销售人员必不可少的素质和能力,所以销售人员一定要对自己产品的优点和不足以及对竞争对手产品的优点和不足都要有全面、客观的认识和评估,只有这样在给客户介绍自己产品优点的时候才能讲得头头是道,而且非常的实在,如果能够在介绍自己产品优点的同时适当讲一些自己产品的不足(当然是客户不是非常关心的方面),就会让客户更加认可销售人员是客观的在评估自己的产品,而不是光讲自己产品的优点而一个缺点也没有(因为没有任何产品是光只有优点而没有缺点的),自然客户就会对销售人员产生信任。

  涉及到和竞争对手的产品比较的时候,就更加需要用客观的态度和语言进行介绍,突出自己产品的优点(这个优点是客户最关心的问题),同时也要讲竞争对手产品的某些优点(当然这些优点是客户不怎么关心和在乎的)。千万不要光讲自己产品的好处,同时光讲竞争对手产品的坏处,这样客户就觉得你不实在,不客观了。总的来说就是要做到扬长避短突出自己产品的优点,同时在介绍竞争对手产品无关紧要的优点的同时点出竞争对手产品的不足。

  有销售人员可能会有疑问,要是客户关心的问题不止一个怎么办?那就用举例的方式来进行介绍,比如客户关心的问题有防雷会不会丢失数据通讯方式几个方面,销售人员可以告诉客户,就用举例的方式向客户介绍,可以围绕防雷这一个产品特点讲深、讲透,其他几个方面的产品特点只需要稍微点一下,告诉客户我们是用这种思路去设计我们的产品的,客户自然会去分析,认为既然你们的产品这个防雷特点设计的不错,那其他产品特点也不会太差。这样就避免了销售人员把所有客户关心的问题都加以介绍和说明,因为内容太多,客户反而会觉得印象不深刻,从而影响整体的产品优点介绍效果。

  可以采用带段落标识性的语言进行介绍,比如介绍防雷特点的时候可以这么讲:我们的产品防雷特点主要从4个方面得以体现,每一点用尽量简短的几句话进行概括性的说明,这样客户就非常容易跟着销售人员的思路去听和记忆,销售人员讲完了,客户能记住的内容就相对比较多

  原则上说,产品的优点越多,客户对产品的认可程度就会越高,但是销售人员在给客户介绍的时候,因为时间的限制(如果介绍的时间太长,客户不一定有空),不可能全部介绍给客户听,所以比较科学的方式是用前文介绍的举例介绍的方法讲解一个客户最关心的问题,同时要引导客户通过这个案例的介绍去了解我们公司在产品设计方面的理念,因为只有产品设计的理念是非常好的,才有可能把产品的各方面特点都做得不错。

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  对自己产品特点非常的熟悉,同时了解行业竞争对手的产品的特点,是一个销售人员必不可少的素质和能力,所以销售人员一定要对自己产品的优点和不足以及对竞争对手产品的优点和不足都要有全面、客观的认识和评估,只有这样在给客户介绍自己产品优点的时候才能讲得头头是道,而且非常的实在,如果能够在介绍自己产品优点的同时适当讲一些自己产品的不足(当然是客户不是非常关心的方面),就会让客户更加认可销售人员是客观的在评估自己的产品,而不是光讲自己产品的优点而一个缺点也没有(因为没有任何产品是光只有优点而没有缺点的),自然客户就会对销售人员产生信任。

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  有销售人员可能会有疑问,要是客户关心的问题不止一个怎么办?那就用举例的方式来进行介绍,比如客户关心的问题有 防雷会不会丢失数据通讯方式几个方面,销售人员可以告诉客户,就用举例的方式向客户介绍,可以围绕防雷这一个产品特点讲深、讲透,其他几个方面的产品特点只需要稍微点一下,告诉客户我们是用这种思路去设计我们的产品的,客户自然会去分析,认为既然你们的产品这个防雷特点设计的不错,那其他产品特点也不会太差。这样就避免了销售人员把所有客户关心的问题都加以介绍和说明,因为内容太多,客户反而会觉得印象不深刻,从而影响整体的产品优点介绍效果。

  可以采用带段落标识性的语言进行介绍,比如 介绍防雷特点的时候可以这么讲:我们的产品防雷特点主要从 4 个方面得以体现,每一点用尽量简短的几句话进行概括性的说明, 这样客户就非常容易跟着销售人员的思路去听和记忆,销售人员讲完了,客户能记住的内容就相对比较多

  原则上说,产品的优点越多,客户对产品的认可程度就会越高,但是销售人员在给客户介绍的时候,因为时间的限制(如果介绍的时间太长,客户不一定有空),不可能全部介绍给客户听,所以比较科学的方式是用前文介绍的 举例介绍 的方法讲解一个客户最关心的问题,同时要引导客户通过这个案例的介绍去了解我们公司在产品设计方面的理念,因为只有产品设计的理念是非常好的,才有可能把产品的各方面特点都做得不错。

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